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门店分层的指标和不同策略

作者:河南知网科技 日期:2022/5/24 11:20:06 人气:4

 新零售业务的开展离不开线下门店,在门店数量日益新增的今天,需要根据不同门店的数据反馈进行针对性运营,分享了门店分层的指标和不同策略,与大家分享。

  “分层”的概念对于运营工作者并不稀奇!用户分层/品类分层/促销分层等等都是在运营过程中常见的精细化手段。分层的本质在于通过组合排列的形式将同集归类,且定制化运营策略。微信截图_20220524102353.png

  新零售业务的开展离不开线下门店,在拥有全国近500家线下门店体量的前提下,每家门店对于线上业务的投入/执行/业务表现都存在差异,需要在这样的环境下把握核心方向主线,这就要求我们运用分层方法论,对门店的运营进行分层精细化。

  一、上线时间/订单渗透率/准时履约率坐标轴分层

  类似用户的RFM模型概念,我们尝试把门店的3个核心指标拆解作为模型的三个因子,分别是上线时间(Time),订单渗透率(Order)以及准时履约率(Punctuality),我们把这个模型暂且称为TOP门店模型,在内部应用名称亦可称为TOP提升计划。

  任何模型的搭建一定是基于已有数据的前提下才有意义,新零售业务上线1-2个季度后,我们可以开始拿到已经的数据指标作为TOP计划的几个参考值。

  上线时间:上线时间我们按照单个忠诚用户在平台内的最长生命周期来计算,大概在10个月左右,我们拆解成三个阶段(0-1个月的新店,1-5个月的发展中店,5-10个月的老店)。

  订单渗透率:订单渗透率我们需要根据平台总KPI和线下目前的体量做对比,拿到一个基准值(假设KPI为1亿,线下目前体量10亿,则基准值为10%),这个10%是基础也是最低值,可适当提高2个档次,15%和20%作为冲刺值。

  准时履约率:准时履约率在O2O行业来看是不可忽视的一个目标,拿到行业数据来看90%的准时率已经大部分能满足,则我们暂且把90%作为基础值,适当提高2个档次,95%和98%作为冲刺值。

  TOP模型下的3个维度确认了1个基础值+2个冲刺值之后,我们需要可视化这些数据,并且开始逐一把目前门店的效果对应到等级内。表格模型如下图:

  对于0-1个月的新店:门店运营属于起步阶段,我们给到的KPI只需要满足基础值即可,10%的订单渗透率和90%的准时履约率,满足的门店归为A档,若超出预期则给到S。

  对于1-5个月的发展中店:门店已经开始掌握并熟悉新零售营运模式,则基础值提升到15%的订单渗透率和95%的准时履约率,满足的门店归为A档,若超出预期则给到S。

  对于5-10个月的老店:门店已经规模化运转,基础值提升到20%的订单渗透率和98%准时履约率,满足的门店归为A档,若超出预期则给到S。

  四个档位的门店我们通过TOP数据模型分层,接下来我们需要对已分层的门店进行差异化策略投入,确保S级门店稳住发展,最有潜力的A级提升到S。

  S级门店作为头部门店,无论是业务销售还是线下履约表现最为优异,这部分门店的核心是稳守当前的业务指标状态,并且拓展更多可开源的业务模式,为销售和履约负责。

  一店配全城,为S级门店赋能销售:“一店配全城”顾名思义,以单个门店做为母店,用户在前端下单实现全城市区域范围覆盖,不再局限于3公里范围内。对于销售而言,该模式有效规避3公里小范围内拉新瓶颈和销售瓶颈,和更大范围的用户群体实现商品的交付。对于母店效率而言,订单密度加大,员工人效和拣货仓坪效同样能实现提升。

  一店配多仓,为S级门店赋能客群:“店仓一体化”的合作模式弊端在于限制客流群体,因此给S级门店选址配套2-3家前置仓店,把S级门店作为母店,仓店作为子店,母店给子店供货,子店直接面向C端用户群体,即弥补了仓店一体化的客流瓶颈局面,又能填补前置仓的仓店利用率问题。

  一店带多店,为ABC级门店复制:“一店带多店”的核心在于模式的复制和传承。作为头部门店的责任义务,以城市级为单位,建立门店走访经验分享探讨会,定期分享和开展细节讨论,便于成功经验的复制。

  A级门店已经拥有较好的业务基础和客群,核心重点是加大马力,提升潜力门店各项指标,往S级门店冲刺。



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